SNAP jij je klanten nog?
Consumenten worden overladen met informatie: koop oplossing X, kies voor product Y – een keuze maken is moeilijk. SNAP-selling speelt in op de manier waarop leads beslissingen nemen: probeer je leads positief te beïnvloeden, zodat ze zelf de knoop kunnen doorhakken.
Klanten maken drie belangrijke beslissingen voor ze voor jou kiezen:
- Eerste beslissing: toegang krijgen
Leads zien contact met verkopers vaak als puur tijdverlies. Om hun tijd te verdienen, moet je potentiële klanten op elk moment relevante informatie bieden.
Bijvoorbeeld: Schrap buzzwords uit je woordenschat en communiceer eerlijk en eenvoudig.
Niet: “Als innovatief bedrijf leveren we state-of-the-art printtechnologie van topkwaliteit.”
Wel: “We helpen je geld besparen en maken je drukwerk efficiënter.”
Verzend geen generieke opvolgmails, maar informeer je klant aan de hand van nuttige bronnen en klantgetuigenissen waarin je tastbare resultaten voorlegt. Respecteer de kostbare tijd van je lead en boek liever een kort gesprek van vijf minuten dan van een uur. Vraag minder tijd en verhoog de kans dat een meeting effectief doorgaat.
- Tweede beslissing: verandering stimuleren
Zodra een potentiële klant met jou een gesprek aangaat, moet je als verkoper de exacte waarde van je aanbod kunnen aantonen. Wat is de ROI, wat brengt de investering voor hen op? Hoeveel tijd kost het om je oplossing te implementeren?
Bijvoorbeeld: Ondernemers zijn steeds op zoek naar nieuwe manieren om hun doelstellingen te behalen. Deel makkelijk leesbaar onderzoek en gebruik heldere bewijzen om ze tot nadenken aan te zetten. Leid ze naar een beslissing met een duidelijk overzicht van alle te nemen stappen, bijvoorbeeld met behulp van een handleiding.
Hou tijdens gesprekken je oren open voor woorden als ‘ontevreden, bottleneck, uitdagingen, problemen, frustratie, last, zorgen’. Zo kan je dieper ingaan op problemen van je potentiële klant, en met jouw product een oplossing bieden.
- Derde beslissing: middelen kiezen
In deze fase beslissen leads welk product of dienst ze kiezen. Ze willen die keuze kunnen verantwoorden en het risico beperken. Volgens dit principe is één van de grootste fouten van verkopers: té vriendelijk zijn. Wees kordaat en help je lead een beslissing maken. Dat betekent dat je je wel flexibel mag opstellen, maar toch heel duidelijk de juiste verwachtingen schept over jouw aanbod.
Bijvoorbeeld: Maak een overzicht van de voor- en nadelen van jouw aanbod tegenover dat van de concurrentie. Bereid je voor om bezwaren en tegenargumenten te weerleggen. Wanneer een klant iets zoekt dat jij niet kan bieden, laat je deze beter gaan dan loze beloftes te maken.
Schets aan de hand van deze drie fases het beslissingsproces van een koper. Bezorg leads een roadmap met een overzicht van eigenschappen en voordelen en geef hen een realistisch beeld van je aanbod.
SNAP staat voor Simple, iNvaluable, Align en Priorities
Doorheen deze beslissingsfases hou je steeds rekening met de volgende zaken:
- Keep it Simple (Hou het eenvoudig): respecteer de tijd van potentiële klanten en hou je boodschap eenvoudig, kort en bondig. Verpak je informatie in voicemailberichten van dertig seconden, e-mails van negentig woorden of brieven van één bladzijde.
- Be iNvaluable (Wees van onschatbare waarde): bouw snel wederzijds vertrouwen op en toon meteen de waarde van je aanbod. Laat leads zien dat je hun manier van werken goed begrijpt, net zoals hun doelen en prioriteiten. Bekommer je om de zorgen van een onderneming en toon hoe jouw aanbod daar het verschil in maakt.
- Always Align (Stem altijd af): stem je boodschap af op de wensen, problemen en doelen van je klant. Zorg ervoor dat mensen graag met jou willen samenwerken en dat je snel contact krijgt met de beslissingsnemer.
- Raise Priorities (Stel prioriteiten): een koper heeft altijd bepaalde prioriteiten. Succesvol verkopen betekent dat je die begrijpt. Verbind die prioriteiten aan jouw boodschap. Als kostenbesparing een topprioriteit is, onderstreep dan hoe jouw oplossing helpt om geld te besparen.
SNAP-selling helpt je om je in te leven in je lead. Beantwoord die gedachten, prioriteiten en doelen om het vertrouwen te winnen en de waarde van je aanbod te demonstreren.
Weten waar uw kansen liggen?
Zullen we daar samen over praten?
Met een klantgerichte groet,
