De SPIN-methode

De SPIN- methode

Bij de SPIN-methode draait om je leads de juiste vragen te stellen.

Bij SPIN voelt je potentiële klant zich de leider in het gesprek.

SPIN is een acroniem voor vier verschillende types vragen, waarmee je de interesse van je leads opwekt en hen overtuigt: Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff.

1. Situatievragen vormen de basis van je verkoopcyclus.

Het doel is om je leads beter te begrijpen en na te gaan of jouw aanbod overeenkomt met hun behoeften. Deze informatie speelt een erg belangrijke rol in je verkoopproces, dus hoe meer je met je vragen kunnen blootleggen, hoe nuttiger de informatie.

Vraag dus niet: “Wie is verantwoordelijk voor nieuwe aankopen bij je bedrijf?”. Maar vraag: “Welke stappen moeten jullie ondernemen om een nieuwe aankoop mogelijk te maken?” om de beslissingsnemer binnen het bedrijf te identificeren.

Een ander eenvoudig voorbeeld van een situatievraag is: “Hoe regel je momenteel je automatisering vragen?”

2. PROBLEM (probleem)–gerelateerde vragen maken je leads bewust van een probleem dat een oplossing nodig heeft en vaak over het hoofd wordt gezien. Die pijnpunten gebruik je vervolgens om sneller een deal te sluiten.

Bijvoorbeeld: “Wat levert moeilijkheden op bij het beheren van jullie hard – en software

3. IMPLICATION (gevolg)-gerelateerde vragen focussen op de negatieve impact van problemen en beklemtonen de noodzaak van een dringende oplossing.

Bijvoorbeeld: “Wat zouden de gevolgen zijn als automatiseringssystemen vastlopen of ‘erger nog ” gehack worden?

4.  NEED-PAYOFF (behoefte-impact)-gerelateerde vragen zorgen ervoor dat leads de waarde van een echte oplos

sing inzien. Laat je koper de voordelen voor zichzelf formuleren. Door de juiste vragen te stellen ziet je lead in hoe jouw product of dienst het versch

il kan maken.

Bijvoorbeeld: “Aan welke zaken zou je meer tijd besteden als je minder software of hardware zorgen had?

Met deze vragen ontdek je twee zaken: de behoefte van je potentiële klant en wat de beste manier is om te helpen.

Met SPIN leid je leads met behulp van de juiste vragen naar de juiste antwoorden.